Wenn der Markt sich verändert, sollten Unternehmen handeln. Was also tun, bevor die Auftragsbücher leer sind? Die Manghofer GmbH entschied sich für vorausschauendes Handeln. Mit einem Vertriebsworkshop legte das SHK-Unternehmen den Grundstein für einen systematischen Vertrieb auf Storytelling-Basis und verzeichnet heute nicht nur bessere Verkaufsgespräche, sondern auch eine Abschlussquote von 90 %. Möglich wurde das auch durch einen Perspektivwechsel: Verkaufen ohne zu verkaufen.
Die Ausgangslage
Die Manghofer GmbH ist ein familiengeführter SHK-Fachbetrieb aus Ampfing in vierter Generation. In den letzten zwei Jahrzehnten war Vertrieb kein Thema: Die Nachfrage war hoch, das Netzwerk funktionierte, die Geschäftsführer waren gut vernetzt. Doch mit dem Rückgang privater Neubauten aufgrund der Zins- und Konjunkturlage wurde klar: Die Zeiten ändern sich.
Noch war die Auftragslage stabil. Aber die Geschäftsführung dachte weiter und erkannte: Es braucht einen Vertrieb mit System, der weder von Zufällen, noch vom Netzwerk abhängig ist. Ein Vertrieb, der Vertrauen gewinnt und ein Team, das Sicherheit in der Kommunikation mit Kunden hat. Von der Rezeption bis zur Geschäftsleitung.
Bisher fehlte es an einem einheitlichen Verständnis dafür, wie ein gutes Verkaufsgespräch geführt wird. Angebote waren technisch korrekt, aber oft schwer zu verstehen für Privatkunden. Und alle Kundentypen wurden im Grunde gleich behandelt und mit denselben Argumenten versorgt, weshalb Manghofer der richtige Partner sei.
Die Lösung
Mit dem Workshop „Verkaufen ohne zu verkaufen“ legten wir gemeinsam die Grundlage für einen ganz neuen Vertriebsansatz. Basierend auf Storytelling, Empathie und differenziertes Zielgruppenverständnis.
Zentrale Bausteine der Zusammenarbeit:
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Storystruktur für den Vertrieb einsetzbar machen: Wir vermittelten, wie Verkaufsgespräche und Angebote nach der kürzesten Story der Welt aufgebaut werden: Problem, Lösung, Ergebnis. Kunden erkennen sich im Problem wieder, erleben die Lösung als passend und sehen sich im gewünschten Ergebnis.
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Zielgruppensegmentierung: Drei Kundentypen wurden identifiziert: der Kostenaverse, der Technikaffine und der Nachhaltige. Für jeden dieser drei Typen sind unterschiedliche Anforderungen und Spezifikationen wichtig, um sich für eine Badsanierung oder ein neues Heizsystem zu entscheiden. Daher wurden für jeden Kundentypen auch spezifische Argumentationslinien entwickelt. So spricht Manghofer heute gezielter und wirksamer mit Kunden.
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Gesprächsleitfaden und Angebote: Aus dem Workshop entstand ein klar strukturierter Gesprächsleitfaden für alle, die im Vertrieb arbeiten. Zusätzlich wurden die schriftlichen Angebote komplett neu formuliert: weniger technisch, mehr kundennah, verständlich und emotional anschlussfähig.
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Nachbereitung und Skalierung: Aufbauend auf dem Workshop entwickelte Manghofer intern eine Sales-Funnel-Struktur, um Leads zu generieren, vorzuqualifizieren und über zielgerichtete E-Mail-Kampagnen anzusprechen. So wird der gesamte Vertriebsprozess langfristig auf das neue Denken ausgerichtet und digitalisiert, um unabhängig vom physischen Netzwerk Akquise zu betreiben.
Das Ergebnis
Sechs Monate nach dem Workshop „Verkaufen ohne zu verkaufen“ ist klar: Die Investition hat sich gelohnt. Kulturell, strategisch und wirtschaftlich.
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Gespräche sind gezielter und erfolgreicher: Mitarbeiter nutzen den Leitfaden, erkennen Kundentypen und fühlen sich sicherer in der Gesprächsführung.
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Angebote wirken und werden angenommen: Die neue Angebotsstruktur überzeugt. Die Quote liegt mittlerweile bei 9 von 10 angenommenen Angeboten.
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Das Prinzip ist verankert: Die Denkweise des Workshops - Kunde als Held, Unternehmen als Mentor - ist in der Führung und im Team angekommen und wird täglich angewendet.
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Neuer Funnel, neue Leads: Der entstehende Sales Funnel mit Veranstaltungen, Leadmagneten und E-Mail-Kampagnen basiert auf den Zielgruppentypen. So funktioniert Follow-up passgenau.
„Früher haben wir alle Kunden gleich angesprochen. Heute wissen wir mehr denn je, wie unterschiedlich ihre Bedürfnisse und Wünsche sind und wie wir darauf eingehen können. Wir sagen nicht mehr alles für alle, sondern das Richtige für die Richtigen. Das verändert Gespräche. Und das wirkt. Wir sind erfolgreicher, unsere Kunden zufriedener“
- Christoph Manghofer -