Die Märkte schrumpfen, die Konkurrenz rüstet auf und dennoch gelingt es IGEPA Packaging, die eigenen Wachstumsziele deutlich zu übertreffen. Was war das Geheimnis? Ein Perspektivwechsel, der nicht nur Gespräche, sondern ganze Vertriebsstrukturen verändert hat. Lesen Sie, wie eine mutige Strategie zum Kulturwandel wurde und warum Storytelling heute der effektivste Hebel im Vertrieb ist.
Die Herausforderung
IGEPA Packaging ist Teil der IGEPA group, einem der führenden Papiergroßhändler Europas, und agiert innerhalb eines wettbewerbsintensiven Marktes für Verpackungslösungen. Trotz der wirtschaftlichen Unsicherheit und einer spürbaren Rezession in Deutschland beschlossen alle Häuser, an ihrer ambitionierten Wachstumsstrategie 2026 festzuhalten. Das Ziel: Im Jahr 2024 eine vierstellige Zahl neuer Kunden zu gewinnen.
Ein ambitioniertes Vorhaben, denn besonders in Krisenzeiten sind auch Wettbewerber hochaktiv. Der Markt für Verpackung steht unter Druck und Vertriebsteams kämpfen an vorderster Front um die Aufmerksamkeit der Kundschaft. Frühere Maßnahmen konnten das Wachstumspotenzial nicht ausschöpfen. Was fehlte, war ein differenzierender, durchschlagender Ansatz in der Vertriebskommunikation.
Die Lösung
Gemeinsam mit IGEPA Packaging entwickelten wir einen strategischen Perspektivwechsel: Weg von produktspezifischen Argumenten – hin zu dialogorientiertem Storytelling im Vertrieb.
In einer Serie aufeinander aufbauender Workshops erarbeiteten wir mit den Teams im Innen- und Außendienst eine strukturierte Gesprächsführung, die auf die Kraft von Geschichten setzt: praxisnah, einprägsam, wiederholbar. Dabei war ein zentraler Punkt, den Mitarbeitenden zu vermitteln, dass ihre bisherige Arbeit wertvoll war und dass Storytelling diese Kompetenz nicht ersetzt, sondern sinnvoll erweitert.
Ein häufiges Missverständnis zu Beginn: „Ich erzähle doch ohnehin Anekdoten im Gespräch.“ Im Verlauf des Prozesses wurde klar, dass es nicht um spontane Einfälle geht, sondern um eine gezielte, strategische Struktur, die Vertriebsgespräche planbarer und wirksamer macht.
Begleitet wurde dieser Wandel durch eine klare Marketingbotschaft, die als Visitenkarte wortwörtlich in jeder Geldbörse landete: Ein Symbol für Verbindlichkeit und Selbstverständnis im neuen Vertriebsansatz.
Das Ergebnis
Der Effekt war deutlich messbar: IGEPA Packaging übertraf das angestrebte Neukundenziel um 30 %. Und das in einem Jahr, das von ökonomischer Unsicherheit geprägt war.
Doch der eigentliche Impact ging darüber hinaus: Der neue Gesprächsansatz etablierte sich als Booster im Tagesgeschäft. Die Vertriebsteams gingen gestärkt und mit einem neuen Selbstverständnis in den Kundenkontakt. Die Zusammenarbeit wurde strategischer, Gespräche gezielter, und der Glaube an die Erreichbarkeit ambitionierter Ziele wuchs spürbar.